텐션 리덕션 옵션효과

누구든지 자동차등 고가의 제품을 구매할때는 신중해지는것이 일반적이라 할 수 있습니다.

 

수천만원이나 하니 당연히 그럴 수 밖에 없습니다.

 

그래서 예산을 계산하고 온라인으로 정보를 수집하며, 자동차매장을 찾아가 시승도 해보면서 점점 선택지를 좁히게 됩니다.

 

실내 인테리어부터, 내부공간의 크기나 그밖에 여러가지 요소들에 대해 결정이 되었다면, 구매를 하는 단계에서 영업사원이 차제 추가할 수 있는 옵션을 설명하는 단계에 이르면, 심리적으로 변화가 찾아오게 됩니다.

 

'어차피 ~~하니까' 혹은 '이왕이면...' 하는 변화입니다.

 

어차피 내년에도 옷은 입을거니까~

 

'종종 뒷좌석에 누군가 탈 일이 있으니까 뒷좌석 열시트도 하자','어차피 더우면 창문열고 해야하는데 썬루프도 달자' 등 계속해서 긴장하는 상황이 이어졌을때 심리적으로 무방비 상태가 되어버리는 것을 텐션 리덕션이라고 합니다.

 

내 차를 구매한다는 긴장감을 유지한채 예산을 초과해서 옵션을 고르는심리는 텐션 리덕션의 전형적인 사례입니다.

 

옵션을 판매하는 영업사원 역시 이점을 아주 잘 알고 있기 때문에 고객이 감당할 수 있는 초과예산을 모두 끌어내기 위해 노력하게 되죠.

 

'고객님 어차피 하이패스카드 쓰셔야 할텐데, 백미러에 옵션을 추가하시면 따로 충전할 필요도 없이 카드만 꽂아서 사용하시면 됩니다.' 같은게 그런 사례라고 볼 수 있습니다.

 

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마케팅 용어중, 저관여상품(구매하는데 큰 고민을 하지 않는 저렴한 상품)과 고관여상품(상당한 고가로 큰 결정없이 구매하기 힘든상품)이 있습니다.

 

큰 결정이 없으면 구매까지 도달하기 힘든 고관여상품은, 역설적이게도 맘만 먹으면 구매전환율이 상당히 높은 제품이기도 합니다.

 

애초에 구매를 목적으로 왔기 때문인데, 그런 고관여상품에 상대적으로 저렴한 저관여상품을 추천하여 추가적으로 구매할 수 있도록 유도하는 것이죠.

 

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요즘오픈마켓들 (스토어팜, 옥션 지마켓 등)은 상세페이지에 이런 추가구매가 가능한 상품군들이 너무 많이 추가되어 고객이 혼란스러워 한다는 이유로 추가구성을 넣어 판매하는것을 장려하지 않고 있습니다.

 

대부분은 단품구성으로 상품을 등록하는것을 장려하며, 노출순위에도 더 좋은 점수는 주는게 일반적입니다.

 

따라서, 추가구성은 점점 사람들이 쉽게 떠올릴 수 있는 상품 (케이블, 젤리케이스 등)들로만 구성하는것으로 점점 변화하고 있습니다만, 이런 좋은 방법을 포기하기란 여간 아쉬운게 아닙니다.

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현 상황에서 추가구성에 대한 구매력을 높이는 방법으로는, 고관여상품의 상세페이지나 CF중 추가구성에 들어갈만한 보조제품들을 간간히 노출시켜 따로 설명을 하지 않더라도 고객에게 활용방법을 알려주는 것입니다.

 

간단한 예시로 자동차 CF에서 썬루프가 열리는 장면이나, 핸드폰을 올려두면 무선으로 충전되는 패드가 있다거나, 하이패스를 지나칠때 백미러에서 결제음성이 나온다거나 하는 것들입니다.

 

이런옵션들이 있다. 라고 소비자에게 먼저 알리기만 해도 필요하다고 느끼는 소비자들은 본품과 함께 구매하는 것을 고려할 것입니다.